他們長(cháng)期工作在各類(lèi)建材市場(chǎng)，和形形色色的客戶(hù)打交道。通過(guò)他們，特麗達的產(chǎn)品和文化得以覆蓋到千家萬(wàn)戶(hù)。他們作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，是實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值的靈魂人物。他們的工作不時(shí)尚，也不嚴肅，但往往**考驗人的耐心和能力。在時(shí)間的打磨中，他們戒掉了浮躁，留下了熱情，去掉了青澀，建立了自信，在百十平方的門(mén)店內，見(jiàn)證了特麗達的奇跡，也完成了自我的蛻變。但他們依舊樸素，沒(méi)有人會(huì )有長(cháng)篇的理論說(shuō)辭，在此次的專(zhuān)訪(fǎng)中，他們都表示自己很平凡，對于銷(xiāo)售技巧，也都無(wú)從談起。正是他們的平凡，才締造了特麗達的非凡，在此，我們由衷地對他們道一聲感謝，你們辛苦了!
馬宏蓮女士——萬(wàn)綠從中一點(diǎn)紅
所在門(mén)店——特麗達瀘州旗艦店
從事特麗達銷(xiāo)售時(shí)間：四年
說(shuō)到建材市場(chǎng)，一般聯(lián)想到的就是魚(yú)龍混雜，嘈雜無(wú)序，營(yíng)業(yè)人員必定操著(zhù)大嗓門(mén)招徠顧客，**跟優(yōu)雅掛不上邊。但在瀘州專(zhuān)賣(mài)店里，馬宏蓮女士穿著(zhù)職業(yè)套裝，笑容親切，聲音柔和，更像是一位服裝店或是化妝品店的導購，這是建材市場(chǎng)中難得一見(jiàn)的優(yōu)雅，堪稱(chēng)萬(wàn)綠從中一點(diǎn)紅。
我去的那天，店里另外一名導購有事未來(lái)上班，馬宏蓮沒(méi)有一絲說(shuō)話(huà)的閑暇。門(mén)市上三臺電話(huà)鈴聲此起彼伏，她在地道的四川話(huà)和流利的普通話(huà)中變換。接待客戶(hù)，協(xié)調施工隊伍，都是日常事務(wù)，但又千頭萬(wàn)緒，她都有條不紊的一一處理。
有位客戶(hù)趙先生，從排斥特麗達到使用特麗達，并成為特麗達**忠實(shí)的客戶(hù)之一，這種轉變，或多或少都與馬宏蓮的個(gè)人魅力有關(guān)。她坦言，與這樣的客戶(hù)打交道很累，但是成交后有成就感。還有一位客戶(hù)，在量尺寸之時(shí)，依舊不能決定選用什么品牌的吊頂，去了客戶(hù)家里，還有另外的商家打電話(huà)預約來(lái)量尺寸，但客戶(hù)**終還是選擇了特麗達，并且一次簽單金額達7000元。
在瀘州，特麗達集成吊頂**度很高，馬宏蓮功不可沒(méi)。瀘州經(jīng)銷(xiāo)商楊建評價(jià)她說(shuō)，對銷(xiāo)售理解深刻，能夠走進(jìn)客戶(hù)的內心世界，瀘州中國的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)就是在她的努力和用心澆灌下發(fā)展壯大起來(lái)的，他為之驕傲。
嚴英女士——從容是不動(dòng)聲色的力量
所在專(zhuān)賣(mài)店——特麗達南充專(zhuān)賣(mài)店
從事特麗達銷(xiāo)售時(shí)間：3年
說(shuō)到嚴英女士，印象深刻的還是四川分公司副經(jīng)理方燦對其的評價(jià)“美女?huà)寢?rdquo;。與很多導購不同，嚴英話(huà)不多，有著(zhù)文靜沉穩的一面。她從事銷(xiāo)售工作已經(jīng)有9年歷史，三年之前與特麗達結下不解之緣。
也許正是她的沉穩，才有更多時(shí)間來(lái)揣摩客戶(hù)心思。她總能通過(guò)很多細節，來(lái)推斷客戶(hù)需求，投之所好，很少會(huì )滑單。她說(shuō)這與性格有很大關(guān)系，以前的她比較急，但在9年銷(xiāo)售工作中，慢慢被磨礪出耐心。
她對特麗達的品牌十分有信心，無(wú)論是產(chǎn)品還是售后服務(wù)，都讓客戶(hù)放心。銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品出了問(wèn)題，都可以及時(shí)維修更換，公司在這方面的政策也很合理，給商家和消費者省去了后顧之憂(yōu)，所以特麗達在當地的口碑很不錯，這樣就有客戶(hù)源源不斷上門(mén)來(lái)。
諶民強——小聰明中的大智慧
所在專(zhuān)賣(mài)店——特麗達成都府河市場(chǎng)第六專(zhuān)賣(mài)店
從事特麗達銷(xiāo)售時(shí)間：6年
諶民強從18歲就從事特麗達銷(xiāo)售，至今已有六年。在六年的銷(xiāo)售實(shí)踐中，他累積了不少吊頂專(zhuān)業(yè)知識。別看他年紀輕輕，其實(shí)是一個(gè)高手。由于具有專(zhuān)業(yè)知識，在銷(xiāo)售過(guò)程中，很容易抓住消費者的心理。他應變能力很強，機智中帶點(diǎn)“痞氣”，很容易跟客戶(hù)套上近乎，獲得對方的信任。
他的特長(cháng)是記憶力優(yōu)秀，在店里買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的客戶(hù)隔很久出現，他能一眼認出，因此店里的回頭客很多，很多客戶(hù)都介紹自己的熟人過(guò)來(lái)。無(wú)論是家裝產(chǎn)品還是工程產(chǎn)品，都具有獨當一面的銷(xiāo)售能力。今年在他手下就簽了好幾個(gè)工程的單子，比如龍泉鎮中學(xué)和成都中醫藥大學(xué)溫江校區，都有1000多個(gè)平方。
他還透露了一個(gè)銷(xiāo)售技巧，就是很多客戶(hù)上門(mén)就會(huì )問(wèn)**好的產(chǎn)品，這時(shí)候不要拿**好**貴的產(chǎn)品給他們，而是給他們看價(jià)格中等偏上的產(chǎn)品。因為這時(shí)候客戶(hù)并非真正想要**好的產(chǎn)品，他們只是想要一個(gè)價(jià)格定位，要是報太高，反而會(huì )嚇到消費者。
都敏女士——用熱情詮釋生命
所在專(zhuān)賣(mài)店——特麗達資陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店
從事特麗達銷(xiāo)售時(shí)間——4年
都敏給人直觀(guān)感覺(jué)就是快人快語(yǔ)，待人熱情，做事風(fēng)格干練。資陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店的日常銷(xiāo)售和管理，基本上都是她一手打理。她的原則是信任客戶(hù)，平時(shí)多跟客戶(hù)交流，真心誠意為客戶(hù)著(zhù)想，他們自然也會(huì )信賴(lài)導購，信賴(lài)特麗達這個(gè)品牌。
她說(shuō)自己以前其實(shí)是個(gè)內向的人，當時(shí)報的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，很多人勸她換專(zhuān)業(yè)，從事計算機行業(yè)，但她不肯認輸，決心挑戰自己，終于用成績(jì)證明了自己。她曾經(jīng)一天簽下7個(gè)單，這在二級市場(chǎng)是非常難得的。曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)賀女士，已經(jīng)與某個(gè)吊頂品牌簽約，后來(lái)在特麗達專(zhuān)賣(mài)店閑逛，都敏了解情況后，向賀女士講述了特麗達在川內的優(yōu)勢，我們產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比以及良好的售后服務(wù)，賀女士十分心動(dòng)，第二天就退掉以前的單子，與特麗達簽訂了合同。
說(shuō)到產(chǎn)品和市場(chǎng)，她也有自己的見(jiàn)解。她說(shuō)在二級市場(chǎng)上，專(zhuān)業(yè)賣(mài)吊頂的品牌對我們沖擊不大，反而那些從事建材行業(yè)其他類(lèi)別產(chǎn)品銷(xiāo)售的商家，正在積極拓展吊頂業(yè)務(wù)，搶占了相當一部分市場(chǎng)份額，這個(gè)要值得我們警惕。
舒烈瓊女士——樸實(shí)中的銳利
所在門(mén)店——特麗達成都富森專(zhuān)賣(mài)店
從事特麗達銷(xiāo)售時(shí)間——3年
富森市場(chǎng)一向競爭激烈，能夠在這種環(huán)境中脫穎而出，確實(shí)需要一定的實(shí)力。而舒烈瓊屬于樸實(shí)無(wú)華的門(mén)店導購，她在三年的銷(xiāo)售中，總結了很多銷(xiāo)售經(jīng)驗，并且稱(chēng)自己的工作為“忽悠”
她說(shuō)銷(xiāo)售就是跟客戶(hù)打心理戰術(shù)，尤其是那些比較難對付刁鉆的客戶(hù)。這種客戶(hù)往往是對行業(yè)和產(chǎn)品都做了一定了解，對品牌和產(chǎn)品質(zhì)量都有較高要求，一般都有購買(mǎi)的意向，就是在價(jià)格上無(wú)法達成統一意見(jiàn)的。這時(shí)候就需要把握一個(gè)尺度，猜測他能接受的價(jià)位，但是又不能急于求成，讓他在來(lái)回比較中，做出一點(diǎn)讓步，讓他嘗到甜頭。一般而言，這種優(yōu)惠幅度并不大，有時(shí)候還可以從其他產(chǎn)品中找到平衡點(diǎn)，但是對客戶(hù)卻能有效，因為他們看到了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。
她說(shuō)并不是所有客戶(hù)都喜歡詳細的講解，有時(shí)候簡(jiǎn)單的意見(jiàn)更有效。有些客戶(hù)喜歡自己拿主意，有些客戶(hù)卻很難做出選擇。她的建議是給客戶(hù)的選擇不要多，要幫客戶(hù)做決定，在心理上暗示他，尤其是面對同一種產(chǎn)品的選擇。適當的要表現的果斷一點(diǎn)，不能讓客戶(hù)有太多猶豫的時(shí)間。因為選擇太多，比較時(shí)間太久而沒(méi)有結果，很可能導致丟單。
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